Como vender passeios em OTAs sem depender delas

Plataformas como marketplaces de passeios e experiências colocam sua operação diante de milhões de viajantes, inclusive estrangeiros que jamais encontrariam seu site. Em troca, cobram comissões que podem pesar na margem e controlam boa parte do relacionamento com o cliente. Saber vender passeios em OTAs com estratégia é aproveitar esse alcance sem se tornar refém delas.

Neste guia você vai ver como escolher as plataformas, montar anúncios que convertem, definir preços que preservam o lucro e transformar clientes de OTAs em clientes diretos e fiéis.

O que são OTAs de passeios

OTAs, ou agências de viagem online, são plataformas que vendem serviços turísticos de terceiros. No segmento de passeios e experiências, elas funcionam como marketplaces: o turista pesquisa, compara, lê avaliações e paga pela plataforma, que repassa o valor ao operador descontando a comissão.

Vantagens

• Alcance global e visibilidade imediata.
• Pagamento em várias moedas e formas.
• Credibilidade para turistas que não conhecem sua marca.
• Vendas antecipadas, feitas antes da chegada ao destino.

Desvantagens

• Comissões que costumam ficar entre 20% e 30%.
• Pouco acesso aos dados do cliente.
• Concorrência direta, lado a lado, com outros operadores.
• Regras e algoritmos que mudam sem aviso.

Escolha as plataformas certas

Nem toda OTA faz sentido para todo negócio. Avalie:

• Público: algumas atraem mais estrangeiros; outras, turistas brasileiros.
• Destino: veja se o seu destino tem demanda na plataforma.
• Comissão e condições: compare percentuais, prazos de pagamento e políticas de cancelamento.
• Ferramentas: calendário, integração com sistemas de reserva e suporte ao fornecedor.

Comece com uma ou duas plataformas, aprenda o funcionamento e só depois amplie. Os portais de fornecedores, como o Viator para operadores, explicam requisitos e o processo de cadastro.

Monte anúncios que convertem

Na OTA, seu passeio aparece ao lado de dezenas de outros. O anúncio precisa se destacar em segundos.

Título

Seja específico: inclua o tipo de passeio, o destino e o principal diferencial. “Passeio de barco em [destino] com almoço e paradas para mergulho” funciona melhor que “Passeio incrível”.

Fotos

Use imagens reais, horizontais e de alta qualidade. A primeira foto é decisiva: mostre a experiência mais desejada do roteiro. Veja dicas em fotos para marketing turístico.

Descrição

1. Resumo da experiência em poucas linhas.
2. Roteiro detalhado, com horários.
3. O que está incluso e o que não está.
4. Ponto de encontro com referência clara.
5. Informações importantes: idade mínima, nível físico, o que levar.
6. Política de cancelamento.

Textos claros reduzem dúvidas, reclamações e avaliações negativas por expectativa errada.

Preço: como não perder margem

A comissão precisa estar prevista no preço. Algumas práticas:

• Calcule o preço final considerando custo, margem desejada e comissão.
• Mantenha paridade de preço entre canais quando a plataforma exigir, mas ofereça benefícios extras na reserva direta, como fotos grátis ou brinde.
• Crie produtos diferentes para canais diferentes: um passeio regular na OTA e versões privativas ou combos no site.
• Revise os preços a cada temporada.

O guia de precificação de pacotes turísticos ajuda a montar essa conta.

Avaliações e posicionamento na plataforma

O algoritmo das OTAs favorece passeios com boas notas, muitas avaliações recentes, taxa de conversão alta e poucos cancelamentos. Para melhorar a posição:

• Entregue exatamente o que foi prometido no anúncio.
• Peça avaliações ao final de cada passeio.
• Responda às opiniões com educação e agilidade.
• Mantenha o calendário sempre atualizado para evitar cancelamentos.
• Responda rapidamente às mensagens dos clientes.

A lógica é parecida com a do TripAdvisor para passeios: experiência excelente e rotina constante de avaliações.

Como vender passeios em OTAs e trazer o cliente para o direto

O grande desafio é não depender da plataforma para sempre. A ideia é usar a OTA como porta de entrada e construir relacionamento a partir do primeiro contato.

• Experiência memorável: o cliente lembra da sua marca, não da plataforma.
• Identidade visual presente: uniformes, veículos e materiais com o nome da empresa.
• Redes sociais: convide o cliente a seguir seu perfil para receber as fotos do passeio.
• Outros passeios: apresente o portfólio completo durante a experiência, respeitando as regras da plataforma.
• Pós-venda: quando permitido, mantenha contato e ofereça vantagens na próxima reserva direta.

Cada cliente que volta direto representa uma venda sem comissão.

Fortaleça seus canais próprios

Enquanto vende nas OTAs, invista nos canais que você controla:

• Site com reserva online e página para cada passeio.
• Perfil da Empresa no Google com avaliações frequentes.
• Redes sociais com conteúdo do destino e da experiência.
• Parcerias com hotéis e pousadas.
• Anúncios para quem busca o passeio no destino.

Com o tempo, a participação das OTAs nas vendas diminui e a margem média aumenta. O guia de site para agência de viagens mostra o que não pode faltar no seu canal próprio.

Acompanhe os números de cada canal

Para tomar boas decisões, meça o desempenho de cada plataforma:

• Número de reservas e receita líquida, já descontada a comissão.
• Taxa de cancelamento e de não comparecimento.
• Nota média e volume de avaliações.
• Custo de aquisição comparado ao de anúncios próprios.

Se uma OTA traz muito volume com margem baixa, talvez valha limitar vagas nela em datas de alta procura e reservar mais lugares para venda direta.

Erros comuns nas plataformas

Alguns deslizes derrubam o desempenho do passeio e geram avaliações ruins:

• Fotos genéricas ou de banco de imagens: o turista percebe e desconfia.
• Calendário desatualizado: vender vagas que não existem gera cancelamentos e penalidades.
• Demora para responder mensagens: muitas plataformas medem o tempo de resposta.
• Ponto de encontro confuso: atrasos e desencontros viram reclamações.
• Prometer demais na descrição: expectativa alta e entrega comum resultam em nota baixa.

Revise o anúncio a cada temporada, leia as perguntas mais frequentes dos clientes e use essas dúvidas para melhorar o texto. Pequenos ajustes costumam aumentar a conversão sem nenhum custo extra.

Exemplo prático

Um receptivo vendia quase tudo pelos quiosques da orla. Ao entrar em duas OTAs, passou a receber reservas antecipadas de estrangeiros, mas percebeu que a comissão reduzia muito a margem. A empresa então criou um passeio privativo exclusivo no site, oferecia fotos grátis para reservas diretas e convidava os clientes da OTA a seguir o perfil no Instagram durante o passeio.

Depois de um ano, as OTAs continuavam trazendo novos turistas, mas a participação delas nas vendas caiu, enquanto as reservas diretas e as indicações cresceram, elevando a margem média do negócio.

Perguntas frequentes

Vale a pena vender passeios em OTAs?

Sim, principalmente para ganhar alcance e atrair estrangeiros. O importante é tratar a OTA como um canal, não como o único.

Quanto as OTAs cobram de comissão?

Em geral, entre 20% e 30% do valor do passeio, dependendo da plataforma e do tipo de contrato.

Posso cobrar mais barato no meu site?

Depende do contrato. Muitas plataformas exigem paridade de preço; nesse caso, ofereça benefícios extras na reserva direta.

Como sair da dependência das OTAs?

Investindo em site, Google, redes sociais, parcerias e relacionamento com clientes, até que os canais diretos tragam a maior parte das vendas.

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